Sobre cobrarle a los clientes

05/04/2014
Autor: Miguel Ángel García Escobar

Cobrarle a un cliente en la rama de arquitectura puede ser uno de los problemas más comunes a los que se enfrenta un arquitecto, especialmente si se trata del área de diseño. Cuando uno construye algo, no hay forma de no evitar "ver" lo que se está cobrando. "El edificio ahí está, alguien lo tiene que pagar". Se creó algo que tiene valor. En el mundo del diseño de interiores es más fácil cobrar por los servicios -"ahí están los muebles que se compraron, el cuarto pintado, la fuente que solicitó y el material que sobró". Pero para los que trabajamos en el "diseño arquitectónico" ¿qué vendemos?, ¡nada! En teoría vendemos ideas, soluciones a problemas, nuestro ingenio. Pero esto para un cliente no tiene valor, lo que ellos quieren es su edificio. Quieren saber cómo se va a ver, que medidas tendrá, y cuanto va a costar. Es por eso que es más difícil cobrarle, porque no le ve el valor.

40, 40, 20.

Para el cobro de los servicios de diseño, conozco y he utilizado la fórmula del 40, 40, 20. Es decir, 40% de anticipo antes de empezar los trabajos, 40% a la mitad del proceso y 20% de finiquito de los trabajos. Una fórmula bastante simple a la hora de explicarle al cliente, y que además, por el precio de un diseño, es un método de pago muy accesible. Por ejemplo, si un diseño arquitectónico cuesta, por decir algo, $200,000.00 pesos en 4 meses. Se dan por concepto de anticipo 80,000, $80,000 a la mitad de los trabajos (a los dos meses, por decir algo) y $40,000 para finiquitar. El problema de este esquema radica en la definición misma. ¿Cuando sabe el cliente, que ya va a la mitad del proceso, y que le corresponde pagar el 40% de los trabajos?

Un caso típico.

El cliente paga el anticipo "sin problema", esperando con ansias que inicien los trabajos de diseño. Se empieza el proceso, y se presentan algunas ideas, se realizan algunos planos. Los primeros cambios surgen, se hace un re diseño, luego una maqueta o un modelo, el proyecto va bien. El cliente ahora duda de la fachada, no le gusta, y ¿qué pasará con los jardines?, el tiempo corre, ya pasaron más de dos meses, pero el cliente aún no está satisfecho. Decirle en este momento (momento en que ya se tiene que pagar algo por lo realizado), pedirle al cliente que pague el trabajo puede causar más fricción con él, porque hasta este punto no le gusta el diseño en su totalidad. Entonces se pospone el cobro, (a veces inconscientemente). Y si se empiezan las asesorías de ingenierías, en ocasiones se hace sin darles anticipo a los consultores o peor, corren por cuenta del arquitecto. Mientras, los meses siguen pasando, no hay flujo en la oficina, las cuentas por pagar aumentan y siguen sin llegar los ingresos.

Pago por etapas.

En mi experiencia, lo que funciona un poco más con los clientes es desglosar las etapas del proceso en partidas de las cuales puedan ver resultados tangibles. De esta manera ellos "ven" lo que se ha hecho y están más dispuestos a pagar. Explicándoles al inicio que cada etapa requiere un anticipo del 50% y el finiquito de 50% cuando se entrega el resultado tangible.

Conceptos por etapas

Conceptos por etapas de un proyecto de vivienda De esta manera si yo termino, por ejemplo, el levantamiento. Se les entrega el plano de terreno impreso, y quizá la maqueta de terreno, y se les explica que ya se terminó ese concepto, por lo que se debe pagar. Y que se procede al proyecto arquitectónico y se debe pagar anticipo por éste. Al terminar el proyecto arquitectónico, se entrega un juego de planos, con los renders y la maqueta del proyecto. Se cobra el finiquito de esta partida y se solicita el anticipo de la mecánica de suelos y el proyecto ejecutivo. Es un proceso más tedioso de explicar al cliente pero que ahorra muchos problemas a la oficina, a la hora de cobrar. Es más fácil explicar las dudas de los pagos de ésta manera, y basta un archivo de excel (o numbers), a manera de estimación, para tener en claro, cuanto ha pagado nuestro cliente y cuanto se debe.

Estimación de diseño Estimación de diseño

Este proceso puede ser tan detallado como se requiera. Particularmente me gusta mantenerlo simple y con pocas partidas. Pero por ejemplo, si nos contratan por el diseño arquitectónico exclusivamente, para explicar el proceso y realizar los cobros necesarios, de antemano podemos desglosarlo de la siguiente manera.

Proyecto arquitectónico Proyecto arquitectónico

De esta manera, conforme el cliente vaya aprobando las etapas, será algo más tangible el resultado o el avance. Explicar el proceso a realizar desde un inicio es trabajo del arquitecto, debe ser redactado al cliente a manera de un "¿Qué esperar?" cuando se están contratando los servicios. Especialmente para clientes ajenos a la industria ya que así se disminuye la incertidumbre con ellos, y se facilita la demostración de avance y cobros para el arquitecto. Además de ser una práctica sana para el gremio.